ソフトウェア開発企業がインターネットリサーチ活用で販売戦略の意思決定をスピード化

顧客管理ソフトウェアを販売しているが、今後はクラウド型に移行し中小企業向けに注力し展開していきたいと考えている。しかし、複数の販売代理店を通じた商流が中心のため、実際の顧客の声や市場全体を把握することが困難だった。中小企業の顧客管理に関する課題についての仮説は持っていたが、それを定量的に検証する手段がなく、どの価値を優先的に訴求すべきか、また販売戦略の立案や決定に時間がかかっていた。

ゴール

中小企業顧客の規模や業種、現利用ソフト、入手経路別に、抱えている課題の内容や程度を把握し、販売戦略策定のための基礎資料にしたい。

プロセス

課題を解決するため、インターネット調査の実施を検討。消費者向け調査では一般的な調査手法である一方、BtoBビジネスでは対象者の抽出や分析に必要なサンプル数の確保が困難なケースが多いのではないか、と実現可能性に不安を感じていた。限られた予算（100万円以内）の中で最適な調査パートナーを選ぶため、複数社を比較検討した結果、以下の理由から楽天インサイトのインターネットリサーチを採用した。
楽天インサイトを選んだ理由

• ① 仕事パネル情報量：楽天インサイトには、モニターの就業状況や業種、企業規模、部署、職種、役職、決裁権、資格などの職業に関する詳細情報を収集・データベース化している「仕事パネル」がある。これにより具体的なターゲットを抽出でき、調査企画やサンプル回収設計を効率的に進めることができた。
• ② 仕事パネルモニター数：仕事パネルのモニター数が潤沢なため十分な母数を確保できることに加え、単一パネルによる品質管理が徹底されているため、回答者の重複を避け、正確な結果が期待できた。
• ③ 的確な事前提案：楽天インサイトの営業担当者が発注前に過去の類似調査データを参照し、サンプル回収の見込みを具体的に提示してくれた。おかげで、必要なサンプルサイズを確保できる確信を持てた。
• ④ 迅速な対応：3週間後に控えた重要会議に間に合うスケジュールで調査を実施してもらえた。
• ⑤ 効率的な集計・分析ツール：オンライン集計ツールを利用でき、調査結果を効率的に社内報告できるイメージを持てた。

結果と効果

定量調査により、顧客企業の規模や業種、販売経路ごとに抱える課題の内容とそのボリュームを把握することができ、販売戦略の意思決定を迅速に進めることができた。自社ソフトが持つ複数の独自価値について、調査結果に基づいて中小企業をセグメント別に分類し、それぞれに最適な訴求ポイントや表現方法を設定した資料を作成した。この資料を活用して販売代理店への説明を行うとともに、自社販売サイトでのプロモーション展開も実施した。また後日、新たな課題が浮上した際も、調査結果を楽天インサイトのツールを利用し再集計し、戦略再検討に活用している。

今後の展望

今回の調査では自社ソフトだけでなく競合ソフトについても認知度、利用状況、継続利用意向を調査項目に含めて実施した。これらの指標を定期的に測定することでKPIとして活用している。

導入担当者の声

自社のターゲット層を正確に抽出するため、事前スクリーニング調査が必要だったが、BtoB調査に精通した楽天インサイトのリサーチャーから、適切な対象者を絞り込むための設問設計について的確なアドバイスを受けることができた。また、アンケート画面の作成から配信まで担当するディレクターが詳細な部分まで丁寧に確認してくれたため、安心して調査の実施と回収を任せることができた。

利用サービスの紹介

楽天インサイトのインターネットリサーチは、業界最大級となる約220万人の大規模自社パネルを活用したオンライン定量調査サービスです。仕事パネルに代表される豊富なターゲティング情報と高機能な調査システムにより、一般消費者への調査はもちろんのこと、BtoB調査も対応可能です。また、経験豊富なリサーチャーによる企画提案から分析・報告書作成まで一貫したサポートや「アスキングビッグデータ」を用いた多角的な分析など、企業の効率的なマーケティング意思決定を支援します。

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